Cinque idee per i consulenti finanziari

Italia esistono enormi potenzialità per promotori e consulenti finanziari. La vera sfida è analizzare il livello di rischio che un cliente è in grado di assumersi, comprendere appieno i suoi obiettivi e le sue reali necessità in un’ottica di lungo periodo in modo da poter proporre delle soluzioni che vadano oltre i tradizionali modelli di asset allocation. Tale processo non può, inoltre, prescindere dall’attenzione verso la clientela più giovane e dall’utilizzo di sistemi e tecnologie in grado di ottimizzare il tempo a disposizione”.

Sono queste le conclusioni a cui giunge Antonio Bottillo, Amministratore Delegato per l'Italia di Natixis Global Asset Management (NGAM) per illustrare un'analisi elaborata da NGAM dalla quale emergono alcune semplici "ricette" rivolte ai consulenti e ai promotori finanziari per costruire e rafforzare la relazione con i clienti in un’ottica di lungo periodo.

La ricerca, elaborata da NGAM, sottolinea il bisogno di un’adeguata consulenza e l’importanza di promotori e consulenti finanziari nel migliorare la pianificazione e la conoscenza finanziaria dei risparmiatori alla luce anche del fatto che gli italiani si stanno rivolgendo sempre più ai consulenti e ai promotori finanziari rispetto a quanto accade negli altri paesi.
Ecco, di seguito, cinque suggerimenti che potranno essere di aiuto ai consulenti finanziari per costruire e rafforzare la relazione con i clienti in un’ottica di lungo periodo.

1. Concentratevi principalmente sul rischio nella valutazione con il cliente.
Il rischio deve essere sempre il punto di partenza. In questo periodo è particolarmente importante aiutare i clienti a comprendere meglio i pericoli in portafoglio. Su 500 investitori intervistati in Italia il 63% ritiene la crescita del patrimonio sia sempre più una priorità, come si evince nella raccolta record pari a 62,5 miliardi di euro registrata nel 2013 dall’industria del risparmio gestito italiana che ha raggiunto un patrimonio di 1.332 miliardi di euro (dato a fine dicembre 2013). Tuttavia, il 66% è disposto ad assumersi solo un rischio minimo, anche se ciò significa sacrificare il rendimento. E ben il 75% continua a scegliere la sicurezza rispetto alla performance.
È importante far capire ai clienti che non c’è rendimento senza rischio e che nel corso del tempo il rischio rappresenta un fattore più costante in portafoglio rispetto al rendimento. Se mettiamo il rischio al primo posto, saremo in grado di aiutare i nostri clienti a perseguire i loro obiettivi, mentre un riesame periodico dei pericoli ci aiuterà a valutare se abbiamo assunto un rischio troppo alto o troppo basso.

2. Discutete apertamente con i clienti delle loro esigenze e aspettative in vista della pensione.
Dopo gli sconvolgimenti a cui abbiamo assistito negli ultimi anni (bolla tecnologica, 11 settembre, scandali contabili, crollo del mercato immobiliare e probabilmente la peggiore crisi finanziaria dopo la Grande Depressione), i mercati hanno dimostrato di saper resistere. Non ci sorprende quindi che, nonostante i risparmi per la pensione siano ancora negativi, la maggior parte degli investitori sia convinta di poter conseguire i propri obiettivi.
Tale consapevolezza non è accompagnata da un’adeguata pianificazione finanziaria di lungo termine, come dimostra il fatto che il 61% degli intervistati non ha obiettivi ben definiti e il 69% non ha un piano finanziario per raggiungerli. Il consulente finanziario può quindi aiutare e guidare il cliente verso una corretta pianificazione che abbia come benchmark non più il mercato e/o un indice, ma il risparmiatore stesso, con le sue priorità e necessità di lungo periodo.

3. La ricerca e l’adozione di nuove tecnologie possono ottimizzare i tempi.
I consulenti si trovano quotidianamente di fronte a un dilemma: dedicarsi all’assistenza dei clienti esistenti o cercarne nuovi. Effettivamente sostengono di trascorrere quasi il doppio del tempo per l’amministrazione generale e la compliance rispetto alla ricerca di nuovi clienti. Suggeriamo di investire del tempo nel 2014 per esplorare le tecnologie che possono aiutarvi a gestire i compiti amministrativi, avendo così più tempo a disposizione per la promozione.
Un modo per valutare rapidamente se state investendo in modo saggio il vostro tempo è quello di chiedervi se vi occupate più di amministrazione o di trasformazione. Per amministrazione intendo i compiti che possono essere eseguiti utilizzando la tecnologia o demandati a un membro del team, mentre la trasformazione ha le potenzialità di modificare la vostra attività e le vite dei vostri clienti. Questo cambio di mentalità può rappresentare uno strumento importante per tutelare e dare valore al vostro tempo.

4. Clienti più giovani.
Il portafoglio clienti dei promotori e consulenti finanziari riflette la popolazione che sta invecchiando. Circa otto clienti su dieci in media ha almeno 46 anni, tra cui oltre un terzo ne ha più di 67. Il 54% dei consulenti sostiene di non cercare attivamente clienti più giovani che contribuirebbero a diversificare l'età del portafoglio clienti, in un’ottica maggiormente orientata al futuro. Impegnatevi seriamente a esplorare nuove modalità per entrare in contatto con gli investitori più giovani, per esempio utilizzando di più e in maniera più efficace i social media

5. Verso nuovi approcci agli investimenti.
I consulenti sostengono che il loro principale punto di forza sta nella capacità di spiegare ai clienti concetti di investimento complessi, ma molti non illustrano le strategie alternative proprio a causa della loro complessità. Eppure i risparmiatori italiani si dimostrano aperti a considerare nuove metodologie di investimento, se adeguatamente consigliati e aiutati da un consulente finanziario. Cogliete quindi l’opportunità di approfondire e spiegare i vantaggi e le opportunità di nuove tecniche per la costruzione del portafoglio e l'asset allocation, approcci non tradizionali, come ad esempio le strategie che permettono di contenere il rischio o di gestire la volatilità o metodologie meno correlate con l’andamento generale dei mercati.