Tofanelli (Assoreti): “2017 anno brillante. MiFID II è un’occasione per i consulenti”

Con un mese di anticipo rispetto all’anno precedente, le reti di consulenti finanziari hanno superato la raccolta del 2016. I numeri sono confortanti, ma il 2018 è, per gli addetti ai lavori, l’anno della MiFID II. Per fare il punto sulla normativa e sui dati della raccolta abbiamo intervistato Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti.

Le reti di consulenti hanno fornito anche nel 2017 un importante contributo alla raccolta netta dell’asset management italiano. In particolare il risparmio gestito ha registrato nuovi record: quali le ragioni di questo trend? Si può parlare a questo punto di un trend strutturale?

“Il 2017 è stato un anno particolarmente brillante per le reti dei consulenti finanziari abilitati. I volumi di raccolta realizzati fino a novembre, pari a 35 miliardi di euro, risultano già superiori a quanto ottenuto nei precedenti due anni, e le prospettive di chiusura dell’anno vedono una raccolta netta complessiva prossima ai 40 miliardi di euro. Gli investimenti realizzati nel corso dei primi 11 mesi hanno coinvolto prevalentemente i prodotti del risparmio gestito, con volumi pari a 31 miliardi di euro. Ma per le reti non si tratta certamente di una novità: negli ultimi dieci anni, infatti, i volumi di raccolta realizzati nel comparto ammontano a 155 miliardi di euro e rappresentano il 77% dell’attività complessiva delle stesse. Il maggiore orientamento nei confronti dei prodotti del risparmio gestito ha determinato la costante crescita del ruolo delle reti nell’ambito del settore: in particolare, dal 2008 ad oggi, il contributo apportato al sistema degli OICR aperti risulta pari a 132 miliardi di euro e rappresenta quasi l’80% degli investimenti complessivi realizzati sull’intero sistema fondi e sicav. È, quindi, evidente che si è dinnanzi ad un trend prettamente strutturale, basato sull’efficienza del modello di business delle reti, il cui cardine principale è rappresentato dagli elevati standard di qualità nella prestazione del servizio di consulenza offerto ai propri clienti, e la cui impostazione da una parte tutela l’investitore nel processo di diversificazione del proprio portafoglio, dall’altra parte rappresenta la chiave di successo delle reti”.

Quale pensate possa essere l’impatto della MiFID II sul cliente delle reti?

“La MiFID II, nel confermare le scelte di fondo della MiFID I, rafforza ulteriormente i presidi di tutela degli stessi lungo tutta la catena del prodotto finanziario dalla sua creazione alla sua distribuzione. Viene previsto un insieme di regole volte ad orientare la prestazione dei servizi di investimento verso la realizzazione del migliore interesse del cliente: la definizione preventiva del target market, l’identificazione e la gestione di ogni concreta situazione conflittuale, l’impermeabilizzazione dei criteri di remunerazione rispetto alle politiche commerciali, il divieto di incentivi da o verso soggetti diversi dal cliente e il rafforzamento della trasparenza informativa costituiscono i nuovi capisaldi della normativa che gli intermediari hanno recepito nelle proprie procedure e norme interne di comportamento in vista dell’obiettivo di legare il business alla soddisfazione reale del cliente”.

E quale sul consulente finanziario delle reti?

“Lato consulenti finanziari abilitati, si può affermare che MiFID II rafforza ed evolve il modello industriale delle reti, il quale, per certi versi, ha addirittura anticipato l’evoluzione normativa.

Le principali novità trovano le reti già preparate; la definizione del target market, la stretta relazione tra produttore e distributore, il multimarca, e il possesso di adeguati requisiti di conoscenza e competenza sono a ben vedere tutti aspetti che già oggi caratterizzano la consulenza prestata dalle reti.

Ed ancora. La MiFID II articola in maniera più dettagliata il novero delle informazioni che devono essere acquisite in sede di valutazione di adeguatezza e non presuppone più (a differenza di quanto previsto con MiFID I) che la raccomandazione di un prodotto, adeguato ad un profilo disegnato da un questionario, sia automaticamente considerata come volta a rafforzare la qualità del servizio reso al cliente: occorre di volta in volta dimostrare il superamento del quality enhancement test. Tali novità valorizzano la professione del consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede – che fa perno sul fattore umano, sulla relazione fiduciaria con il cliente – il quale è non solo capace di servire il cliente nella costruzione e diversificazione del portafoglio, ma anche di fargli comprendere i rischi connessi agli investimenti, nell’ottica di un orizzonte temporale di medio-lungo periodo”.

Quali prospettive si aprono con la MiFID II?

“La MiFID II costituisce anche l’occasione per i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede per consolidare l’obiettivo di uscire dal perimetro delle attività finanziarie e ampliare l’ambito di riferimento all’intero patrimonio del cliente e del suo nucleo familiare, nonché per educare il proprio cliente, anche all’uso della tecnologia mobile: nell’era del FinTech l’investitore deve essere “guidato” dal consulente per evitare che cada nella trappola dell’overconfidence”.

Intervista tratta dalla rubrica "Dalle reti di consulenza" del mensile EasyWatch. Clicca qui per iscriverti e ricevere la tua copia.