Finanza comportamentale
Prevenire è meglio che curare, regola valida anche per la consulenza finanziaria
Kenneth Haman, Managing Director dell’AB Advisor Institute, spiega in un blog come gestire la sindrome dell’avversione alle perdite di molti clienti, preparandoli per tempo agli eventi negativi causati dalla volatiità
di Stefano Caratelli 28 Luglio 2023 17:30
Le nonne avevano sempre qualche saggio consiglio tra cui quello secondo cui è “meglio prevenire che curare”. Kenneth Haman, Managing Director dell’Advisor Institute di AllianceBernstein, rivela in un blog che studiando la finanza comportamentale ha scoperto che quando si lavora con clienti in difficoltà vale esattamente lo stesso principio. Per spiegarne il motivo l’esperto parte dallo studio di Daniel Kahneman sull’avversione alle perdite, che scoprì che l’effetto psicologico delle perdite è due volte e mezzo più forte di quello dei guadagni, contribuendo così a spiegare perché si prendono sistematicamente decisioni irrazionali.
Haman spiega che questo portò all’abbandono dei semplici modelli matematici che avevano prevalso agli albori delle ricerche e all’adozione di un modello più complicato grazie alle numerose scoperte di scorciatoie mentali innate, definite da Kahneman “euristiche”, che regolano i meccanismi decisionali. Il fenomeno è divenuto con il tempo ben noto tra i consulenti finanziari, che invece di dare per scontato che i clienti sappiano affrontare in maniera creativa la volatilità degli investimenti, almeno i più saggi sono diventati sensibili alle reazioni emotive ai cali generalizzati dei mercati.
Invece di stupirsi quando i clienti si scaldano, sottolinea l’esperto di AllianceBernstein, i consulenti possono così aiutarli gestendo le conversazioni in maniera più attenta. L’economia comportamentale insegna infatti che le emozioni negative sono molto più importanti per la sopravvivenza di quelle positive. Il significato fondamentale dell’avversione alle perdite è che è più importante proteggersi da esperienze negative potenzialmente pericolose o fatali che andare alla ricerca di esperienze positive che possono apportare dei vantaggi.
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Haman rileva un altro aspetto significativo che ha a che vedere con il funzionamento del cervello in quanto macchina che immagazzina informazioni e fa previsioni: dato che la vita è complicata e le minacce numerose, è programmato per conservare le conoscenze essenziali apprese dalle esperienze passate e sfruttare questi pattern per predire gli eventi futuri. La funzione del cervello è quindi quella di aiutare a sopravvivere in un contesto non privo di rischi.
Un aspetto interessante è che quando una previsione non si rivela corretta il cervello subisce stress. Le sorprese amplificano l’importanza dell’esperienza vissuta soprattutto quando si reagisce a un evento inaspettato, con implicazioni importanti per i rapporti con i clienti dei consulenti. L’asimmetria dell’avversione alle perdite si esprime anche in un altro modo: le esperienze negative inattese sono molto più dolorose di quelle già previste.
L’esperto di AllianceBernstein nota che i consulenti più saggi sanno in anticipo che i clienti saranno scontenti nei cali del mercato e, se si permette loro di venir sorpresi da eventi negativi il livello di stress può superare quello tollerabile e gestibile. Il mix tra avversione alle perdite e eventi inattesi amplifica l’esperienza dolorosa. I consulenti più prudenti, dunque, non solo si preparano alle conversazioni più difficili quando aumenta la volatilità, ma aiutano anche i clienti a prevedere ciò che avverrà verosimilmente in futuro organizzando incontri quando i segnali lasciano presagire l’insorgere di volatilità.
Il consiglio delle nonne, sottolinea in conclusione Haman, è scientificamente dimostrato: prevenire, comunicando al cliente in anticipo che potrebbe avvenire un imminente aumento della volatilità, è molto meglio che curare, affrontando conversazioni più difficili dopo che si è verificato il fatto. Per quanto possibile, i consulenti finanziari più abili non permettono mai che i clienti vengano presi alla sprovvista dai mercati.
MODELLI BASATI SULLE SCORCIATOIE MENTALI
Haman spiega che questo portò all’abbandono dei semplici modelli matematici che avevano prevalso agli albori delle ricerche e all’adozione di un modello più complicato grazie alle numerose scoperte di scorciatoie mentali innate, definite da Kahneman “euristiche”, che regolano i meccanismi decisionali. Il fenomeno è divenuto con il tempo ben noto tra i consulenti finanziari, che invece di dare per scontato che i clienti sappiano affrontare in maniera creativa la volatilità degli investimenti, almeno i più saggi sono diventati sensibili alle reazioni emotive ai cali generalizzati dei mercati.
L’IMPORTANZA DELLA PREVENZIONE
Invece di stupirsi quando i clienti si scaldano, sottolinea l’esperto di AllianceBernstein, i consulenti possono così aiutarli gestendo le conversazioni in maniera più attenta. L’economia comportamentale insegna infatti che le emozioni negative sono molto più importanti per la sopravvivenza di quelle positive. Il significato fondamentale dell’avversione alle perdite è che è più importante proteggersi da esperienze negative potenzialmente pericolose o fatali che andare alla ricerca di esperienze positive che possono apportare dei vantaggi.
RICEVI GRATIS LE NOTIZIE IN ANTEPRIMACOME FUNZIONA LA ‘MACCHINA’ DEL CERVELLO
Haman rileva un altro aspetto significativo che ha a che vedere con il funzionamento del cervello in quanto macchina che immagazzina informazioni e fa previsioni: dato che la vita è complicata e le minacce numerose, è programmato per conservare le conoscenze essenziali apprese dalle esperienze passate e sfruttare questi pattern per predire gli eventi futuri. La funzione del cervello è quindi quella di aiutare a sopravvivere in un contesto non privo di rischi.
L’EFFETTO DI AMPLIFICAZIONE DELLO STRESS
Un aspetto interessante è che quando una previsione non si rivela corretta il cervello subisce stress. Le sorprese amplificano l’importanza dell’esperienza vissuta soprattutto quando si reagisce a un evento inaspettato, con implicazioni importanti per i rapporti con i clienti dei consulenti. L’asimmetria dell’avversione alle perdite si esprime anche in un altro modo: le esperienze negative inattese sono molto più dolorose di quelle già previste.
AMPLIFICICAZIONE DELL’ESPERIENZA DOLOROSA
L’esperto di AllianceBernstein nota che i consulenti più saggi sanno in anticipo che i clienti saranno scontenti nei cali del mercato e, se si permette loro di venir sorpresi da eventi negativi il livello di stress può superare quello tollerabile e gestibile. Il mix tra avversione alle perdite e eventi inattesi amplifica l’esperienza dolorosa. I consulenti più prudenti, dunque, non solo si preparano alle conversazioni più difficili quando aumenta la volatilità, ma aiutano anche i clienti a prevedere ciò che avverrà verosimilmente in futuro organizzando incontri quando i segnali lasciano presagire l’insorgere di volatilità.
NON PERMETTERE CHE I CLIENTI VENGANO PRESI ALLA SPROVVISTA
Il consiglio delle nonne, sottolinea in conclusione Haman, è scientificamente dimostrato: prevenire, comunicando al cliente in anticipo che potrebbe avvenire un imminente aumento della volatilità, è molto meglio che curare, affrontando conversazioni più difficili dopo che si è verificato il fatto. Per quanto possibile, i consulenti finanziari più abili non permettono mai che i clienti vengano presi alla sprovvista dai mercati.
