Il sondaggio
Passaggio generazionale dei patrimoni, consulenti preoccupati ma ottimisti
Secondo il Survey 2024 Financial Professionals di Natixis IM, la metà dei professionisti finanziari vede come una minaccia alla propria attività il Great Wealth Transfer
di Davide Lentini 18 Ottobre 2024 14:50
Con 84mila miliardi di dollari destinati a passare da una generazione all’altra nei prossimi 20 anni, i consulenti finanziari globali ammettono di sentire la pressione: per il 46% questo passaggio rappresenta una vera minaccia per la propria attività. Nonostante le sfide demografiche a lungo termine e i continui rischi economici di breve periodo, i consulenti rimangono comunque ottimisti sulle prospettive: prevedono una crescita media dell'11,5% su base annuale e una crescita annualizzata del 12,4% nei prossimi tre anni.
I dati emergono dal Survey 2024 Financial Professionals di Natixis Investment Managers. Sono 2.700 i professionisti del settore finanziario intervistati in 20 Paesi, per raccogliere informazioni sulle strategie di crescita dei consulenti, sulle loro sfide e su come stanno adattando la loro attività alle fluttuazioni di mercato.
Tra tutte le sfide che i consulenti devono affrontare per far crescere la propria attività, il mantenimento dei patrimoni correnti risulta la più critica: i risultati dell'indagine mostrano che quattro su dieci, il 43%, sono sempre più preoccupati di non riuscire a conservare i patrimoni dei coniugi dei clienti o degli eredi della prossima generazione. In effetti, un terzo dei consulenti globali, il 33%, dichiara di aver perso un patrimonio significativo a causa del ricambio generazionale.
RICEVI GRATIS LE NOTIZIE IN ANTEPRIMA
Per questo motivo, i consulenti stanno puntando su fidelizzazione e lungimiranza, priorità ritenute fondamentali in previsione del Great Wealth Transfer. Nel 72% dei casi sono riusciti a mantenere i rapporti quando il coniuge ha ereditato il patrimonio. Ma quando sono i figli del cliente a ereditare, i consulenti hanno successo solo nella metà dei casi (50%). Per favorire la fidelizzazione, l’82% dichiara di discutere regolarmente con i clienti della pianificazione patrimoniale familiare e di offrire una serie di servizi accessori, tra cui trust e pianificazione patrimoniale (54%), servizi personalizzati come consulenza di carriera e networking (47%) e consolidamento dei conti gestiti (30%).
Per quanto riguarda l'acquisizione di patrimoni, i consulenti globali si rendono conto della necessità di cercare nuovi clienti, ma attualmente riescono a dedicare poco tempo a questa attività: solo il 9%. Inoltre, nonostante le preoccupazioni per il trasferimento della ricchezza e la conservazione degli asset, la metà dei consulenti globali non si rivolge ai clienti di età compresa tra i 18 e i 34 anni (54%). L'unica eccezione a livello globale è rappresentata dall'area LATAM, dove il 67% dei consulenti si concentra su questa fascia demografica. Invece, il 72% afferma di concentrarsi su coloro che hanno un'età compresa tra i 35 e i 49 anni, mentre l'85% si concentra sulla fascia 50/59 anni.
Minore è la preoccupazione relativa ai rischi geopolitici per le imminenti elezioni Usa: il 54% dei consulenti ritiene che i risultati delle prossime presidenziali siano già stati prezzati dal mercato. In prospettiva, il debito pubblico è il rischio maggiore per sei su dieci (64%) e circa tre quarti (74%) di loro afferma che i tassi persistentemente elevati rendono il debito pubblico ancora più insostenibile. Ma il 42% dei consulenti avverte che il rischio maggiore per i propri clienti è quello di inseguire i rendimenti tentando di individuare il timing di mercato.
Commentando questi risultati, Marco Barindelli, Head of Italy di Natixis IM, ricorda che negli ultimi cinque anni i mercati hanno registrato rapidi ribassi e picchi record, l'inflazione ha raggiunto i massimi degli ultimi 40 anni e i tassi di interesse sono passati da quasi zero al 5% o più. “Anche se i cambiamenti non sono sempre così drammatici - spiega - i consulenti hanno imparato l'arte di gestire i portafogli attraverso le turbolenze e devono continuare ad adattarsi alla velocità e alla frequenza dei cambiamenti dei fattori macro e di mercato”.
Dalla survey di Natixis IM emerge che anche i consulenti sentono la sfida di rispondere alla crescente domanda di asset privati, e tre su dieci ritengono che sia una delle aree di crescita principali per la loro attività. Data la crescente domanda degli investitori, oltre la metà dei consulenti (56%) prevede di includerli in portafoglio entro i prossimi cinque anni, visti i vantaggi. Il 56%, infatti, riconosce come i private asset abbiano migliorato i risultati per i loro clienti. Tuttavia, per il 65% la sfida maggiore è la difficoltà di costruire un portafoglio di asset privati su larga scala. Oltre a questo ostacolo, è evidente che è necessaria una maggiore educazione degli investitori, poiché il 72% afferma che i clienti non comprendono il periodo di detenzione proprio dell'investimento privato.
Ma oltre alla necessità di una maggiore formazione sugli asset privati, gli investitori dimostrano scarsa comprensione delle obbligazioni, dei tassi di interesse e degli investimenti a reddito fisso. Non a caso, ben l’89% dei consulenti intervistati ha dichiarato che è stata una sfida aumentare le allocazioni a reddito fisso nei portafogli dei clienti. Per il 43% è stato difficile anche mostrare ai clienti i vantaggi rispetto alla liquidità e per poco più di un terzo è stato complicato mostrare ai clienti i vantaggi di aumentare le allocazioni a reddito fisso in generale.
Oltre al divario di conoscenze, il 37% dei consulenti afferma che una sfida fondamentale è rappresentata dal fatto che i clienti dichiarano di preferire altri prodotti, come i mercati monetari e i certificati di deposito, rispetto alle obbligazioni, mentre con i rendimenti della liquidità ai massimi da 15 anni, il 36% ritiene che i clienti non abbiano propensione al rischio.
REALIZZATE 2.700 INTERVISTE
I dati emergono dal Survey 2024 Financial Professionals di Natixis Investment Managers. Sono 2.700 i professionisti del settore finanziario intervistati in 20 Paesi, per raccogliere informazioni sulle strategie di crescita dei consulenti, sulle loro sfide e su come stanno adattando la loro attività alle fluttuazioni di mercato.
IL RICAMBIO GENERAZIONALE
Tra tutte le sfide che i consulenti devono affrontare per far crescere la propria attività, il mantenimento dei patrimoni correnti risulta la più critica: i risultati dell'indagine mostrano che quattro su dieci, il 43%, sono sempre più preoccupati di non riuscire a conservare i patrimoni dei coniugi dei clienti o degli eredi della prossima generazione. In effetti, un terzo dei consulenti globali, il 33%, dichiara di aver perso un patrimonio significativo a causa del ricambio generazionale.
RICEVI GRATIS LE NOTIZIE IN ANTEPRIMAFAVORIRE LA FIDELIZZAZIONE
Per questo motivo, i consulenti stanno puntando su fidelizzazione e lungimiranza, priorità ritenute fondamentali in previsione del Great Wealth Transfer. Nel 72% dei casi sono riusciti a mantenere i rapporti quando il coniuge ha ereditato il patrimonio. Ma quando sono i figli del cliente a ereditare, i consulenti hanno successo solo nella metà dei casi (50%). Per favorire la fidelizzazione, l’82% dichiara di discutere regolarmente con i clienti della pianificazione patrimoniale familiare e di offrire una serie di servizi accessori, tra cui trust e pianificazione patrimoniale (54%), servizi personalizzati come consulenza di carriera e networking (47%) e consolidamento dei conti gestiti (30%).
POCO TEMPO PER NUOVI CLIENTI
Per quanto riguarda l'acquisizione di patrimoni, i consulenti globali si rendono conto della necessità di cercare nuovi clienti, ma attualmente riescono a dedicare poco tempo a questa attività: solo il 9%. Inoltre, nonostante le preoccupazioni per il trasferimento della ricchezza e la conservazione degli asset, la metà dei consulenti globali non si rivolge ai clienti di età compresa tra i 18 e i 34 anni (54%). L'unica eccezione a livello globale è rappresentata dall'area LATAM, dove il 67% dei consulenti si concentra su questa fascia demografica. Invece, il 72% afferma di concentrarsi su coloro che hanno un'età compresa tra i 35 e i 49 anni, mentre l'85% si concentra sulla fascia 50/59 anni.
I RISCHI GEOPOLITICI
Minore è la preoccupazione relativa ai rischi geopolitici per le imminenti elezioni Usa: il 54% dei consulenti ritiene che i risultati delle prossime presidenziali siano già stati prezzati dal mercato. In prospettiva, il debito pubblico è il rischio maggiore per sei su dieci (64%) e circa tre quarti (74%) di loro afferma che i tassi persistentemente elevati rendono il debito pubblico ancora più insostenibile. Ma il 42% dei consulenti avverte che il rischio maggiore per i propri clienti è quello di inseguire i rendimenti tentando di individuare il timing di mercato.
GESTIRE LE TURBOLENZE
Commentando questi risultati, Marco Barindelli, Head of Italy di Natixis IM, ricorda che negli ultimi cinque anni i mercati hanno registrato rapidi ribassi e picchi record, l'inflazione ha raggiunto i massimi degli ultimi 40 anni e i tassi di interesse sono passati da quasi zero al 5% o più. “Anche se i cambiamenti non sono sempre così drammatici - spiega - i consulenti hanno imparato l'arte di gestire i portafogli attraverso le turbolenze e devono continuare ad adattarsi alla velocità e alla frequenza dei cambiamenti dei fattori macro e di mercato”.
GLI ASSET PRIVATI
Dalla survey di Natixis IM emerge che anche i consulenti sentono la sfida di rispondere alla crescente domanda di asset privati, e tre su dieci ritengono che sia una delle aree di crescita principali per la loro attività. Data la crescente domanda degli investitori, oltre la metà dei consulenti (56%) prevede di includerli in portafoglio entro i prossimi cinque anni, visti i vantaggi. Il 56%, infatti, riconosce come i private asset abbiano migliorato i risultati per i loro clienti. Tuttavia, per il 65% la sfida maggiore è la difficoltà di costruire un portafoglio di asset privati su larga scala. Oltre a questo ostacolo, è evidente che è necessaria una maggiore educazione degli investitori, poiché il 72% afferma che i clienti non comprendono il periodo di detenzione proprio dell'investimento privato.
LE DIFFICOLTA PER GLI INVESTITORI
Ma oltre alla necessità di una maggiore formazione sugli asset privati, gli investitori dimostrano scarsa comprensione delle obbligazioni, dei tassi di interesse e degli investimenti a reddito fisso. Non a caso, ben l’89% dei consulenti intervistati ha dichiarato che è stata una sfida aumentare le allocazioni a reddito fisso nei portafogli dei clienti. Per il 43% è stato difficile anche mostrare ai clienti i vantaggi rispetto alla liquidità e per poco più di un terzo è stato complicato mostrare ai clienti i vantaggi di aumentare le allocazioni a reddito fisso in generale.
SCARSA PROPENSIONE AL RISCHIO
Oltre al divario di conoscenze, il 37% dei consulenti afferma che una sfida fondamentale è rappresentata dal fatto che i clienti dichiarano di preferire altri prodotti, come i mercati monetari e i certificati di deposito, rispetto alle obbligazioni, mentre con i rendimenti della liquidità ai massimi da 15 anni, il 36% ritiene che i clienti non abbiano propensione al rischio.
